Klare Ziele setzen: Was wollen Sie mit der Vertriebsstrategie Beratung erreichen?

Bevor Sie überhaupt mit dem Projekt zur Vertriebsstrategie Beratung beginnen, sollten Sie klare Ziele für Ihre Vertriebsstrategie setzen. Diese Ziele dienen als Leitfaden für das gesamte Projekt und helfen Ihnen, den Erfolg Ihrer Strategie — und die Leistung Ihres Vertriebsstrategie Beraters! — messbar zu machen.

Warum eine neue oder geänderte Vertriebsstrategie?

Überlegen Sie sich, was die Beweggründe für das Projekt sind. Möchten Sie beispielsweise Ihre Abschlussrate erhöhen, den Verkaufszyklus verkürzen oder die Kundenzufriedenheit steigern? Eine klare Zielsetzung gibt Ihrem Projekt eine Richtung und hilft dabei, die Ressourcen effektiv zu nutzen.

Erwartungen an den Berater

Es ist wichtig, von Anfang an klar zu kommunizieren, was Sie von der Zusammenarbeit mit dem Berater erwarten. Ein guter Vertriebsstrategie Berater wird Sie dabei unterstützen, realistische und klar definierte Ziele zu formulieren. Er muss in der Lage sein, auf Basis seiner Erfahrung und Expertise Vorschläge zu machen, wie Sie Ihre Ziele erreichen können. Und er sollte Ihnen Vorschläge machen, wie Sie die Erreichung Ihrer Ziele auch transparent messen können.

Kennzahlen und Messbarkeit

Diskutieren Sie mit also Ihrem Berater, wie sich die Erreichung der Ziele am Ende des Projekts und auch darüber hinaus messen und bewerten lässt. Dies könnte die Definition spezifischer KPIs (Key Performance Indicators) umfassen, wie etwa die Abschlussrate, die Dauer des Verkaufszyklus oder die Zufriedenheit Ihrer Kunden.

Projektzeitraum

Nicht jede dieser Kennzahlen lässt sich kurzfristig (sinnvoll) auswerten. Wenn Sie beispielsweise Industriegüter vertreiben mit einem Sales Cycle von 12 Monaten oder mehr, werden Sie eine Verbesserung des Verkaufszyklus aussagekräftig erst nach mehreren Jahren bewerten können. Wählen Sie den Projektzeitraum also dazu passend und lassen Sie das Team Ihrer Vertriebsstrategie Beratung nicht aus seiner Verantwortung, bevor die von Ihnen angestrebten Verbesserungen auch tatsächlich gemessen und die Messwerte im Sinne Ihrer Projektziele ausfallen.

Vorgelagerte Kennzahlen und Measure-as-you-Go

Um schon während des Projektverlaufs sinnvolle Zwischenziele und Meilensteine stecken zu können, legen Sie mit Ihrem Berater vorgelagerte Kennzahlen fest. Am obigen Beispiel des Verkaufszyklus könnte beispielsweise die Länge einzelner Phasen des Sales Cycle, etwa vom qualifizierten Lead bis zum Angebot, gute vorgeschaltete Messwerte sein. Das hilft, um frühzeitig im Projekt einschätzen zu können, ob die eingeschlagene Richtung stimmt.

Eine klare Zielsetzung ist das Fundament jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie. Mit eindeutigen Zielen und einem Plan zur Messung der Ergebnisse schaffen Sie die Voraussetzung für eine erfolgreiches Projekt und auch für eine effektive und zielgerichtete Zusammenarbeit mit Ihrem Berater.

Gründliche Analyse und datengetriebene Entscheidungen

Nachdem Sie klare Ziele definiert haben, ist der nächste entscheidende Schritt eine gründliche — und vor allem: datenbasierte! — Analyse Ihrer aktuellen Vertriebsprozesse. Diese Analyse bildet die Grundlage für alle weiteren Maßnahmen und ermöglicht es Ihnen, fundierte Entscheidungen zu treffen, anstatt sich auf Vermutungen oder unvollständige Informationen zu stützen.

Die Bedeutung von Daten

Daten sind der Schlüssel zur Optimierung Ihrer Vertriebsstrategie und auch zu einer effektiven Vertriebsstrategie Beratung. Durch die Erhebung und Auswertung relevanter Daten können Sie genau verstehen, wo Ihre aktuellen Prozesse effektiv sind und wo Verbesserungsbedarf besteht. Wichtige Datenquellen umfassen unter anderem CRM-Systeme, Vertriebsberichte und Kundenfeedback. Fast immer sind diese Datenquellen unvollständig oder fehlerhaft gepflegt. Und in den meisten Unternehmen gibt es neben der „offiziellen“ CRM-Welt eine schwer zu überblickende Schattenwelt in Form unzähliger Excel-Tabellen, die jede Abteilung oder jedes Team-Mitglied nach eigenen Vorlieben pflegen.

Datenanalyse und Handlungsempfehlungen

Ein erfahrener Vertriebsstrategie Berater muss daher insbesondere auch Erfahrung in der Verwendung professioneller Data Science Tools und Methoden mitbringen, um mit Ihnen Ordnung in die vorhandene Datenlandschaft zu bringen und komplexe, fehlerbehaftete, inkonsistente Datenmengen in handlungsrelevante Erkenntnisse umzuwandeln. Dabei sollte er mit Ihnen nicht nur die aktuelle Situation bewerten, sondern auch zukünftige Entwicklungen prognostizieren, die sich aus Ihren Daten erkennen lassen. Diese datengetriebenen Entscheidungen ermöglichen es Ihnen, gezielte Strategien zu entwickeln, die auf fundierten Erkenntnissen basieren.

Messbarkeit und kontinuierliche Verbesserung

Ein weiterer Vorteil der datengetriebenen Entscheidungen ist die Möglichkeit, den Erfolg Ihrer Maßnahmen kontinuierlich zu überwachen und zu bewerten. Das haben wir oben schon kurz diskutiert (Stichwort: vorlagerte Kennzahlen und Zwischenziele). Indem Sie mit Ihrem Vertriebsstrategie Berater klare KPIs festlegen und im Projekt regelmäßig überprüfen, können Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsstrategie auf dem richtigen Weg ist. Dies ermöglicht es Ihnen, bei Bedarf schnell Anpassungen vorzunehmen und Ihr Strategieprojekt stetig zu optimieren.

Transparenz und Nachvollziehbarkeit

Durch den Einsatz datenbasierter Methoden schaffen Sie Transparenz und Nachvollziehbarkeit in Ihrem Vertriebsprozess. Dies ist nicht nur wichtig für die interne Kontrolle, sondern auch für die externe Kommunikation mit Stakeholdern, wie beispielsweise Ihren Führungskolleg:innen, Gesellschaftervertretern oder Board Member. Ein datengetriebener Ansatz zeigt deutlich, dass Ihre Entscheidungen auf soliden Analysen basieren und nicht auf bloßen Vermutungen.

Welche Erfahrung Ihr Vertriebsstrategie Berater mitbringen sollte

Ein entscheidender Faktor bei der Auswahl eines Vertriebsstrategie Beraters ist (natürlich) seine umfassende Erfahrung und Expertise. Ein Berater sollte nicht nur als Berater erfolgreich gewesen sein, sondern idealerweise auch praktische Erfahrung als Unternehmer:in, Geschäftsführer:in/Vorstand und Data Scientist mitbringen. Diese vielfältige Erfahrung ermöglicht es ihm, die Herausforderungen und Chancen aus unterschiedlichen Perspektiven zu verstehen und fundierte, praxisnahe Lösungen zu bieten.

Erfahrung als Unternehmer:in

Ein Berater mit unternehmerischer Erfahrung versteht die Sorgen und Nöte von Geschäftsinhabern aus erster Hand. Er weiß, wie es ist, ein Unternehmen zu führen, strategische Entscheidungen zu treffen und Verantwortung für das gesamte Unternehmen zu tragen. Diese Erfahrung hilft ihm, realistische und umsetzbare Strategien zu entwickeln, die den tatsächlichen Bedürfnissen Ihres Unternehmens entsprechen. Nach meiner Erfahrung treffen Sie dabei vor allem auf Menschen, es gewohnt sind zu „machen“ und Projekt auch zu einem Ergebnis zu führen, statt nur theoretische Ratschläge zu geben.

Erfahrung als Geschäftsführer:in/Vorstand

Ein Berater, der selbst in leitenden Positionen gearbeitet hat, bringt wertvolle Einblicke in die Unternehmensführung und -strategie mit. Er versteht die Dynamiken und Anforderungen auf der Führungsebene und kann Ihnen helfen, strategische Entscheidungen zu treffen, die mit den übergeordneten Zielen Ihres Unternehmens im Einklang stehen. Diese Erfahrung ist besonders wichtig, wenn es darum geht, die Ergebnisse der Vertriebsstrategie Beratung nahtlos in die Gesamtstrategie des Unternehmens zu integrieren und Ihre Stakeholder im Führungskreis, im Board und auf Gesellschafterebene richtig mitzunehmen.

Erfahrung als Data Scientist

In der heutigen datengetriebenen Geschäftswelt ist die Fähigkeit, Daten zu analysieren und daraus fundierte Entscheidungen abzuleiten, unerlässlich. Ein Berater mit Erfahrung als Data Scientist kann komplexe Datenmengen interpretieren und in wertvolle Erkenntnisse umwandeln. Diese Fähigkeit ermöglicht es ihm, datenbasierte Strategien zu entwickeln, die auf soliden Analysen und Prognosen beruhen.

Persönliche Passung

Neben der fachlichen Kompetenz ist selbstverständlich auch die persönliche Passung ein wichtiger Aspekt bei der Wahl eines Beraters. Ein guter Berater sollte nicht nur fachlich überzeugen, sondern auch menschlich gut zu Ihrem Team und Ihrer Unternehmenskultur passen. Eine vertrauensvolle und offene Zusammenarbeit ist die Grundlage für den Erfolg jeder Beratungsbeziehung. Achten Sie daher darauf, dass der Berater nicht nur fachlich, sondern auch persönlich zu Ihnen und Ihrem Team passt.

Umsetzungsbegleitung: Von der Vertriebsstrategie Beratung zur erfolgreichen praktischen Umsetzung

Planung und Vorbereitung

Eine gut durchdachte Vertriebsstrategie ist nur so gut wie ihre Umsetzung. Ein erfahrener Vertriebsstrategie Berater wird Ihnen helfen, einen detaillierten Umsetzungsplan zu entwickeln, der alle erforderlichen Schritte und Ressourcen umfasst. Dies beinhaltet die Festlegung von Verantwortlichkeiten, Zeitplänen und Meilensteinen, um sicherzustellen, dass jeder im Team weiß, was wann zu tun ist. Und Sie sollten mit ihm vereinbaren, dass er auch die Umsetzungsphase begleitet. Auf diese Weise nehmen Sie ihn mit in die Verantwortung, dass die erarbeitete neue Vertriebsstrategie auch „liefert“ und Sie die geplanten Ziele und Zwischenziele erreichen.

Kommunikation und Zusammenarbeit

Eine effektive Kommunikation ist entscheidend für den Erfolg jeder Vertriebsstrategie Beratung. Der Berater sollte in der Lage sein, komplexe Konzepte klar und verständlich zu erklären und dabei stets transparent über Fortschritte und Herausforderungen berichten. Offene und regelmäßige Kommunikation fördert das Vertrauen und stellt sicher, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind. Zudem sollte der Berater in der Lage sein, eng mit Ihrem Team zusammenzuarbeiten und dessen Input in die Strategieentwicklung einzubeziehen.

Schulung, Training und Change Management

Damit Ihre Mitarbeiter die neue Vertriebsstrategie erfolgreich umsetzen können, sind Schulungen und Trainings unerlässlich. Der Vertriebsstrategie Berater sollte Ihnen helfen, Programme zu entwickeln, die Ihr Team auf die neuen Prozesse und Technologien vorbereiten. Dies fördert nicht nur das Verständnis, sondern auch die Akzeptanz und Motivation der Mitarbeiter.

Nach meiner Erfahrung werden Sie bei der Erarbeitung der Strategie und bei deren Umsetzung immer wieder auf interne Widerstände treffen. Mit dem richtigen Umgang, können diese skeptischen Stimmen etwas sehr Wertvolles sein. Ihr Vertriebsstrategie Berater sollte Ihnen also dabei helfen, alle Mitarbeiter:innen und Stakeholder mitzunehmen, Einwände zu behandeln und die von Ihnen dazu getroffenen Entscheidungen standhaft zu vertreten. Ein guter Berater wird Ihnen helfen, ein effektives Change Management Programm zu entwickeln, das alle relevanten Stakeholder einbezieht. Durch strukturierte Kommunikation und Einbindung der Mitarbeiter können Widerstände minimiert und die Akzeptanz für die neue Strategie erhöht werden.

Kontinuierliche Unterstützung und Anpassung

Die Umsetzungsphase nach der Vertriebsstrategie Beratung erfordert ständige Überwachung und Anpassung. Ein guter Berater sollte regelmäßige Check-ins und Feedbackschleifen einplanen, um den Fortschritt zu überwachen und bei Bedarf — in Abstimmung mit Ihnen — Anpassungen vorzunehmen. Dies stellt sicher, dass die Strategie nicht nur implementiert, sondern auch kontinuierlich optimiert wird.

Erfolgskontrolle und Nachhaltigkeit

Am Ende des Umsetzungsprozesses ist es wichtig, den Erfolg der Maßnahmen zu überprüfen. Der Berater sollte Ihnen helfen, die festgelegten KPIs zu überwachen und die Ergebnisse zu analysieren. Darüber hinaus sollte ein Plan entwickelt werden, wie die erreichten Verbesserungen nachhaltig gesichert und weiter ausgebaut werden können.

Durch eine umfassende Umsetzungsbegleitung wird sichergestellt, dass Ihre Vertriebsstrategie nicht nur auf dem Papier gut aussieht, sondern auch in der Praxis erfolgreich umgesetzt wird und langfristige Erfolge bringt.

Kosten und Return on Investment (ROI)

Selbstverständlich müssen auch Strategieprojekten einen klaren und verlässlichen Kostenrahmen haben und Ihr Nutzen in einem gesunden Verhältnis zu den Aufwendungen stehen.

Kostenstruktur verstehen

Bevor Sie sich für eine Vertriebsstrategie Beratung entscheiden, ist es deshalb wichtig, die Kostenstruktur des Beraters genau zu verstehen. Fragen Sie nach einer detaillierten Aufschlüsselung der Kosten und prüfen Sie, ob diese im Verhältnis zu den zu erwartenden Leistungen und Ergebnissen stehen. Dabei sollten Sie auch die Aufwendungen für die auf die Vertriebsstrategie Beratung folgende Umsetzungsbegleitung gleich mit im Blick haben und als Gesamtpaket verhandeln.

Return on Investment (ROI) bewerten

Ein entscheidender Aspekt bei der Auswahl eines Vertriebsstrategie Beraters ist die Bewertung des potenziellen ROI. Ein guter Berater sollte in der Lage sein, den Mehrwert seiner Dienstleistungen klar darzulegen und konkrete Ziele und KPIs zu definieren, anhand derer der Erfolg der Beratung messbar gemacht werden kann. Dies hilft Ihnen, die Investition zu rechtfertigen und sicherzustellen, dass die Beratung langfristig zum Wachstum und Erfolg Ihres Unternehmens beiträgt.

Durch die Berücksichtigung dieser kommerziellen Punkte stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsstrategie Beratung nicht nur kosteneffizient, sondern auch ergebnisorientiert und nachhaltig ist.

Fazit: Vertriebsstrategie Beratung — aber richtig

Die Wahl der richtigen Vertriebsstrategie Beratung ist entscheidend für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens. Indem Sie klare Ziele setzen, eine gründliche Analyse durchführen, auf die richtige Erfahrung und Expertise achten, die Umsetzungsbegleitung sicherstellen und die Kosten sowie den ROI bewerten, können Sie sicherstellen, dass Ihre Investition nachhaltige und messbare Ergebnisse liefert.

Ein erfahrener Berater unterstützt Sie nicht nur bei der Strategieentwicklung, sondern auch bei der praktischen Umsetzung und kontinuierlichen Verbesserung.

Haben Sie Fragen oder benötigen Sie Unterstützung bei der Auswahl der richtigen Vertriebsstrategie Beratung? Kontaktieren Sie uns gerne, um eine maßgeschneiderte Lösung für Ihr Unternehmen zu finden. Wir freuen uns darauf, Ihnen zu helfen!