Wie unterscheiden sich Vertriebskonzept, Vertriebsstrategie und der Vertriebsplan?
Bevor wir mit unserem Beispiel und der PowerPoint Vorlage zur Erstellung eines professionellen Vertriebskonzepts starten, schauen wir uns drei häufig verwechselte Begriffe an: Vertriebskonzept, Vertriebsstrategie und Vertriebsplan.
Ein Vertriebskonzept bildet das grundlegende Rahmenwerk für den Vertrieb eines Unternehmens und umfasst sämtliche strategischen Überlegungen, die zur Erreichung der Verkaufsziele notwendig sind. Seine Erstellung besteht aus zwei Teilen: der Vertriebsstrategie und dem Vertriebsplan.
Einfach gesagt, beschreibt die Vertriebsstrategie das vertriebliche Ziel und den Weg, um es zu erreichen.
Heinrich Ruhwasser
Die Vertriebsstrategie definiert also die Zielgruppen, die Marktpositionierung und die Kernbotschaften, die vermittelt werden sollen, und legt die zu erreichenden Vertriebsziele fest. Daraus leitet sie die konkreten Maßnahmen und Ansätze, die eingesetzt werden, um die festgelegten Ziele zu erreichen. Dazu gehören beispielsweise die Wahl der Vertriebskanäle, die Preisstrategie und die Art der Kundenansprache.
Der Vertriebsplan ist die operative Umsetzung der Vertriebsstrategie. Im Rahmen der Vertriebskonzept Erstellung beschreiben wir darin detaillierte die Schritte und Zeitpläne für die Umsetzung der strategischen Maßnahmen, wie beispielsweise die Planung von Verkaufsaktionen, die Festlegung von Verantwortlichkeiten und die Erstellung von Budgetplänen.
Durch das Verständnis dieser Unterschiede wird deutlich, wie wichtig jedes einzelne Element für den Erfolg des gesamten Vertriebsprozesses ist und warum ein durchdachtes Vertriebskonzept die Grundlage für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit bildet. Dies ist essenziell, wenn Sie ein Vertriebskonzept erstellen oder auf der Suche nach einem überzeugenden Vertriebskonzept Beispiel sind.
Einstieg in die Vertriebskonzept Erstellung: Beispiel für den richtigen Aufbau (auch als PowerPoint Vorlage verfügbar)
Passend zu unserer Aufteilung gliedern wir unser Vertriebskonzept ist in zwei wesentliche Teile: die Vertriebsstrategie und den Vertriebsplan.
Teil 1: Vertriebsstrategie stellt das grundlegende Rahmenwerk dar und beinhaltet eine detaillierte Analyse unseres Zielmarktes, die Marktsegmentierung und eine umfassende Wettbewerbsanalyse. Es beschreibt die Positionierung unseres Unternehmens und definiert unser einzigartiges Wertversprechen sowie unser Produktportfolio. Außerdem setzt es klare Vertriebsziele und erläutert die verschiedenen Vertriebskanäle und organisatorischen Strukturen, die wir nutzen, um diese Ziele zu erreichen. Der Teil schließt mit einer Betrachtung von Pricing, Provisionierung und Risikomanagement ab.
Teil 2: Vertriebsplan übersetzt die strategischen Überlegungen in konkrete, umsetzbare Maßnahmen. Er enthält einen detaillierten Aktionsplan mit klaren Verantwortlichkeiten und Zeitplänen. Die Ressourcenplanung stellt sicher, dass die notwendigen Mittel zur Verfügung stehen, während der Budgetplan die finanziellen Aspekte jeder Maßnahme abdeckt. Geplante Vertriebsaktivitäten werden präzise aufgeführt, und Methoden zur Erfolgsmessung und Risikominderung werden definiert, um eine erfolgreiche Umsetzung der Vertriebsstrategie zu gewährleisten.
Durch diese strukturierte Herangehensweise wird sichergestellt, dass unsere Vertriebsaktivitäten sowohl strategisch fundiert als auch operativ effektiv sind, um unsere Unternehmensziele zu erreichen und nachhaltiges Wachstum zu fördern.
Legen wir los: die Vertriebsstrategie erstellen
Um Ihnen den Einstieg in die Vertriebskonzepts Erstellung zu erleichtern, möchten wir Ihnen ein praktisches Beispiel anhand unseres Musterunternehmens MT Softec vorstellen. (Auf diesem Beispiel basiert auch unsere Vertriebskonzept PowerPoint Vorlage.) MT Softec ist ein führender Anbieter von Softwarelösungen für mittelständische Produktionsunternehmen in Deutschland. Das Unternehmen fokussiert sich auf die Optimierung von Fertigungsprozessen, Automatisierung und Echtzeit-Datenanalyse, um die Effizienz und Wettbewerbsfähigkeit seiner Kunden zu steigern.
Beim Erstellen von Vertriebskonzept Teil 1, der Vertriebsstrategie, werden die Zielmärkte und die Positionierung von MT Softec ausführlich beschrieben. Dazu gehören eine detaillierte Marktanalyse, die Identifikation der wichtigsten Marktsegmente und eine Wettbewerbsanalyse. Weiterhin werden die spezifischen Zielgruppen und die Unique Selling Proposition (USP) von MT Softec erläutert.
| Kapitel | Erklärung der Inhalte |
|---|---|
| 1. Einführung | Der Abschnitt führt in die Zielsetzung des Dokuments ein und gibt einen Überblick über die Vertriebsstrategie von MT Softec. |
| 2. Zielmarkt und Positionierung | Dieser Abschnitt umfasst den Zielmarktüberblick, die Marktgröße und das Wachstum sowie die Bewertung der Marktpositionierung von MT Softec. |
| 3. Marktsegmentierung | Hier wird die Segmentierung des Marktes nach Unternehmensgröße, Branche, technologischer Reife und geografischer Lage beschrieben. |
| 4. Wettbewerbsanalyse | Diese Analyse identifiziert die Hauptkonkurrenten, bewertet deren Stärken und Schwächen und leitet Wettbewerbsvorteile für MT Softec ab. |
| 5. Markttrends | Wichtige Trends wie Digitalisierung, Automatisierung, Cloud-Computing, Cybersicherheit, Big Data und Nachhaltigkeit werden beleuchtet. |
| 6. Positionierung und USP | Der Abschnitt definiert das fokussierte Marktsegment, die Zielgruppen und die Einzigartigkeit der Produkte und Dienstleistungen von MT Softec. |
| 7. Wertversprechen | Das überzeugende Wertversprechen von MT Softec wird erläutert, einschließlich der speziellen Kundennutzen durch die Softwarelösungen. |
| 8. Portfolio | Es wird das primäre Produkt sowie komplementäre Produkte und Dienstleistungen beschrieben, inklusive Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten. |
| 9. Vertriebsziele | Kurzfristige und langfristige Vertriebsziele von MT Softec werden festgelegt und deren Erreichung beschrieben. |
| 10. Vertriebskanäle | Die verschiedenen Vertriebskanäle wie Lead Generierung, Neukunden-Direktvertrieb, Key Account Management und Partner Channel werden erläutert. |
| 11. Vertriebsorganisation | Der organisatorische Aufbau des Vertriebsteams, inklusive der Führungsrollen und der regionalen Untergliederung, wird dargestellt. |
| 12. Verkaufsprozess | Die Struktur des Verkaufsprozesses wird erklärt, einschließlich der verschiedenen Phasen und spezifischen Varianten für die Vertriebskanäle. |
| 13. Pricing und Provisionierung | Der Abschnitt beschreibt das Lizenzmodell, die Preisgestaltung für Dienstleistungen, die Anreize für Vertriebsmitarbeiter und Partner sowie die Preisüberprüfung. |
| 14. Schnittstellen | Wichtige Schnittstellen zu Marketing, Produktmanagement, Professional Services und Vertriebs-Controlling werden identifiziert und beschrieben. |
| 15. Risikomanagement | Dieser Abschnitt widmet sich der Identifikation potenzieller Risiken und der Entwicklung von Strategien zur Risikominderung im Vertrieb. |
Vertriebskonzept Beispiel als PowerPoint Vorlage (Teil 1: Vertriebsstrategie)
Mit der gerade vorgestellten Struktur haben wir den ersten Teil des Vertriebskonzepts der MT Softec, die Vertriebsstrategie, ausführlich in einem Beispiel Dokument ausgearbeitet. Das Dokument finden Sie als PowerPoint (und Word bzw. PDF) Vorlage zum kostenfreien Download unter diesen Link. Dort beschreiben wir auch noch einmal ausführlicher das Beispiel, um Ihnen beim Erstellen Ihres eigenen Vertriebskonzept Dokuments bestmöglich zu helfen.
Zweiter Teil für unser Vertriebskonzept: den Vertriebsplan erstellen
Auch der Vertriebsplan, also der zweite Teil im Vertriebskonzept, hat viele wichtige Inhalte. Für den Aufbau empfehlen wir dieses Inhaltsverzeichnis:
- Einführung
- Ziel des Vertriebsplans
- Zusammenhang mit der Vertriebsstrategie
- Detaillierter Aktionsplan
- Schritt-für-Schritt Maßnahmen zur Umsetzung der Vertriebsstrategie
- Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten
- Zeitplan
- Genaue Zeitvorgaben für jede Maßnahme
- Meilensteine und Deadlines
- Ressourcenplanung
- Benötigte Ressourcen (Personal, Budget, Tools)
- Ressourcenallokation
- Budgetplan
- Kostenaufstellung für jede Maßnahme
- Finanzierungsquellen und Budgetzuweisung
- Vertriebsaktivitäten
- Geplante Vertriebsaktionen (Kampagnen, Messen, Kundenbesuche)
- Zielgruppen und Kanäle für jede Aktion
- Monitoring und Controlling
- Methoden zur Erfolgsmessung
- KPIs und Reporting
- Risikoanalyse und -management
- Potenzielle Risiken bei der Umsetzung
- Maßnahmen zur Risikominderung
Wir arbeiten aktuell daran, für das Vertriebskonzept auch diesen Teil als PowerPoint Vorlage zum Download bereitzustellen. Auch dabei legen wir natürlich Wert darauf, die Vorlage mit praxisnahen Inhalten zu befüllen, um Ihnen ein gut verständliches Beispiel an die Hand zu geben.
Zusammenfassung und Ausblick
Die Erstellung eines umfassenden Vertriebskonzepts ist ein entscheidender Schritt für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens. Durch die detaillierte Analyse und strategische Planung, wie sie im Beispiel von MT Softec dargestellt ist, können Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsaktivitäten zielgerichtet und effizient sind. Ein gut durchdachtes Vertriebskonzept umfasst nicht nur die Vertriebsstrategie, sondern auch einen klar definierten Vertriebsplan, der die operative Umsetzung der Strategie unterstützt.
In diesem Artikel haben wir die wesentlichen Elemente einer erfolgreichen Vertriebsstrategie erläutert und Ihnen eine strukturierte Vorgehensweise vorgestellt. Nutzen Sie die bereitgestellten Vorlagen in PowerPoint, PDF und Word, um Ihr eigenes Vertriebskonzept zu erstellen und zu implementieren. Diese Ressourcen sollen Ihnen helfen, Ihre Vertriebsziele zu erreichen und Ihre Marktposition zu stärken.
Für weitere Details und praxisnahe Beispiele empfehlen wir Ihnen, auch unseren ausführlichen Blog-Artikel zur Vertriebsstrategie zu lesen und die dort verfügbaren Vorlagen herunterzuladen. Mit diesen Werkzeugen sind Sie bestens gerüstet, um Ihr Vertriebskonzept professionell und erfolgreich umzusetzen.
